Näin viet matkailuliiketoiminnan seuraavalle tasolle

Kirjoittanut Juho Pesonen

Markkinointistrategian osa-alueet

Liiketoiminnassa lähdetään aina liikkeelle siitä, että yrityksen pitää tuottaa voittoa omistajilleen. Kuinka tämä sitten onnistuu? Periaatteessa riittää, että yrityksen liiketoiminnan tulot ovat suuremmat kuin kustannukset. Jos jotain olen työssäni ja opiskeluissani oppinut, niin sen että kyseessä ei kuitenkaan ole niin helppo yhtälö kuin miltä se kuulostaa. Olen työskennellyt matkailualalla tutkijana viisi vuotta ja opiskellut markkinointia yhdeksän vuotta kohtuullisen aktiivisesti pääasiassa matkailun kannalta (ja katsonut kun Jyrki Sukula laittaa kuppiloita ja hotelleja kuntoon), ja nyt tiivistän oppimani viiteen ohjeeseen tällä viikolla ja viiteen lisää ensi viikolla. En suinkaan keskity tässä yrityksen pyörittämisen perusjuttuihin (kirjanpito, lainsäädäntö, tietojärjestelmät, markkinointi jne.) vaan tuon esille asioita, joilla esimerkiksi matkailuyritykset voivat kehittää omaa kilpailukykyään jopa kansainvälisillä markkinoilla asti.

1. Luo asiakkaalle arvoa

Tämä on se kaikkein tärkein asia liiketoiminnassa. Myytävällä tuotteella tai palvelulla pitää olla asiakkaalle jotain arvoa. Parhaat tuotteet ovat ne, jotka ratkaisevat jonkin asiakkaan ongelman. Asiakkaalle voidaan luoda arvoa esimerkiksi opettamalla uusia asioita tai viihdyttämällä ja kokemuksilla. Välillä näkee käytettävän termiä ”edutainment”, joka minusta hyvin kuvastaa tätä ilmiötä. Halvoilla hinnoilla kilpailu on nykyään erittäin vaikeaa ja vaatii taakseen suuret volyymit. Matkailuyritysten pitää keksiä jotain muuta, esimerkiksi aidot kokemukset ovat selvästi arvossa ja niistä puhutaan nyt paljon. Näiden luomisessa Suomessa on käsittämättömän paljon hyödyntämätöntä potentiaalia jota me ei aina itse edes tajuta. Haluaisitko esimerkiksi lammaspaimeneksi Kolille? Tämänkaltaiset matkailutuotteet voivat luoda ainutlaatuista asiakasarvoa aitoja kokemuksia tuottamalla ja näitä tarvitsemme paljon lisää: http://www.luontoon.fi/harrastukset/Vapaaehtoistoiminta/Vapaaehtoisille/Lammaspaimeneksi/Sivut/Default.aspx

2. Arvosta henkilökuntaasi

Yrityksen työntekijät ovat matkailualalla yksi yrityksen tärkeimmistä resursseista. Matkailu on aina ollut työvoimavaltainen ala ja tieto- ja viestintäteknologioiden kehityksestä huolimatta ei ole vielä pystytty täysin eliminoimaan matkailuyritysten työntekijöiden ja matkailijoiden välistä interaktiota. Toivottavasti tätä ei kukaan kunnolla yritäkään, aidot kohtaamistilanteet ihmisten välillä ovat aina erinomaisia mahdollisuuksia tuottaa ainutlaatuisia kokemuksia. Hyvät ja motivoituneet työntekijät ovat kestävä kilpailuedun lähde jota muut eivät voi kopioida. Työntekijöille pitää antaa resurssit ja mahdollisuudet hyödyntää tieto- ja viestintäteknologioita asiakkaiden palvelemiseksi. Jokaisella työntekijällä on kaikki maailman tieto taskussaan ja mahdollisuus kommunikoida lukemattomilla kielillä. Uskon vakaasti, että ihmiset ovat motivoituneita tekemään töitään parhaalla mahdollisella tasolla kun heille annetaan siihen oikeat puitteet ja mahdollisuudet. Tämä työtyytyväisyys näkyy myös asiakastyytyväisyytenä ja lopulta viivan alla: http://www.factorhappiness.at/downloads/quellen/s17_harter.pdf

3. Erotu joukosta

Erottuminen on yksi vaikeimmista ja samalla myös tärkeimmistä asioista yrityksen liiketoiminnassa. Jo yrityksen strategiassa pitää olla selvillä millä tavalla yritys eroaa kilpailijoistaan ja erottuu asiakkaiden mielissä. Kasvottomuus on erottumisen pahin vihollinen. Pienillä ja keskisuurilla matkailuyrityksillä on loistavat mahdollisuudet tuoda yrittäjän ja henkilöstön persoonaa mukaan markkinointiin ja liiketoimintaan. Yrityksillä pitäisi olla heille tärkeitä asioita, olkoot se sitten ympäristön suojelu, venäläisten matkailijoiden lisääminen, seikkailunhalu tai eläinystävällisyys. Tällaisten asioiden kautta on myös mahdollista löytää samanhenkisiä asiakkaita ja puhutella heitä sopivalla viestinnällä. Internetin kautta koko maailman markkinat ovat auki jokaiselle yritykselle. Jos pystyy olemaan paras jossain, aivan sama miten pienessä asiassa, niin sille todennäköisesti löytyy maksavia asiakkaita jostain päin maailmaa. Eipä maailmasta esimerkiksi löydy kovinkaan montaa Kakslauttasen kaltaista majoituspaikkaa: http://www.kakslauttanen.fi/fi/

4. Ole ylpeä siitä mitä teet

Parhaat yritykset ovat yleensä niitä, joissa ollaan innostuneita ja ylpeitä omasta tekemisestä. Tuotetta ja palvelua, josta ollaan itse ylpeitä, on ilo myydä. Tämä näkyy myös asiakkaalle asti. Usko omaan tekemiseen vie jo pitkälle. Jos esimerkiksi joku uusi tuote tai palvelut ei herätä ylpeyden tunnetta työntekijöissä ja omistajissa, ei sitä ehkä kannata lähteä viemään markkinoille asti. Järvisydämessä varmaan ollaan aika ylpeitä uudesta hotelli- ja kylpylähankkeesta: http://www.jarvisydan.com/index.php?mact=News,cntnt01,detail,0&cntnt01articleid=154&cntnt01returnid=15&hl=fi

                     

5. Investoi markkinointiin

Maailmassa tehdään paljon tehotonta markkinointia. Markkinoinnin tehottomuutta tai tehokkuutta on kuitenkin vaikea todeta jos sitä ei pääse mittaamaan. Sähköisten kanavien vahvuus on niiden mitattavuus. Markkinoija pystyy mittamaan konversiota, tuottoa sijoitukselle sekä tilausten määrää Internetin kautta. Markkinointi pitäisi nähdä investointina, ei kulueränä. Hyvä markkinointi tuottaa voittoa joko lyhyellä (konversio) tai pitkällä tähtäimellä (tunnettuuden lisääminen, brandin rakentaminen). Lisäksi markkinoinnin toimivuutta sähköisissä kanavissa on kohtuullisen helppo testata jo pienilläkin summilla ja huonot ideat ja toimimattomat toteutukset eivät yleensä vie yritystä konkurssiin. Minusta Fiercer media tiivistää tämän ajatuksen oikein erinomaisesti: http://fiercermedia.fi/

Nämä kaikki käskyt eivät ole mikään oikotie onneen vaan vaativat paljon työtä. Varmasti monet yritykset, jotka ovat tehneet juuri näin kuin yllä on esitetty, ovat kohdanneet konkurssin. Nämä kuitenkin vaikuttavat yrityksen liiketoimintaan monin tavoin ja ovat todella tärkeitä suomalaisten matkailuyritysten liiketoiminnan kehittämisessä. Nämä asiat esimerkiksi selittävät monet matkailun menestystarinat.

Mitä mieltä olette näistä neuvoista, ovatko ne itsestäänselvyyksiä vai onko joukossa jotain uutta tai ajatuksia herättävää? Pitäisikö listaan vielä lisätä jotain tai ovatko jotkut näistä asioista turhia? Mikäli aihepiiri kiinnostaa enemmän käy tutustumassa laitoksen toimintaan osoitteessa www.uef.fi/mot ja seuraa meitä Facebookissa www.facebook.com/uef.mot. Ensi viikolla julkaistaan vielä viisi neuvoa lisää ja meitä seuraamalla pääset nekin lukemaan.